湖北邮政：“三流”破解“三难”服务中小企业

刘智琳 许超美 向旭晖）"各地方经委要从被动转为主动，直接向中小企业介绍邮政数据库商函、物流和邮政金融等服务，引导和帮助中小企业借助邮政部门提供的’三流合一’服务，解决成长中的困难。"4月22日，湖北省经委主任欧阳万坤在全省邮政服务中小企业专题会议上，对湖北省各市州经委主任和中小企业服务中心主任明确提出工作要求。 
    湖北省委、省政府把实施中小企业成长工程作为工业兴市、发展县域经济的重要途径，加大实施中小企业成长工程。中小企业已经成为湖北省经济社会发展的重要力量。2007年，湖北全省中小企业实现增加值4740亿元，比上年增长16.7％，其中，规模以上中小工业企业实现增加值1417亿元，比上年同期增长32.4％。 
    湖北省经委副主任刘进文指出，尽管全省中小企业成长速度加快，发展态势良好，但市场营销难、产品流通难和融资难仍是制约中小企业成长壮大的主要瓶颈。 
    近年来，湖北邮政充分发挥"三流合一"的优势，以数据库商函、速递物流和金融服务等多种形式，为全省中小企业提供量身定制的个性化服务方案，解决它们成长中的"三难"问题，深受中小企业青睐，得到地方党委和政府的高度肯定。 
信息流解决营销难 
    针对中小企业的发展需求，湖北邮政主动寻求政府部门的支持，制定了"积极服务中小企业，融入地方经济发展"的战略部署，提出"政府倡导、邮政搭台、企业唱戏、合作共赢"的发展模式。2006年12月，湖北省经委和省邮政联合下发了《关于积极推广直复营销方式做好中小企业拓展工作的通知》，以数据库商函为核心的邮政服务中小企业工作在湖北省全面推广。仅一个月时间，全省所有市州都召开了直复营销推介会，共邀请了1500余家中小企业参加会议。 
    武汉欧亚达家居有限公司一家大卖场与武汉市邮政局直复营销中心展示厅仅一路之隔，但双方并没有来往。2007年4月，欧亚达家居公司领导首次走入邮政直复营销展示厅。为数据库商函"带瞄准镜"的营销方式所吸引，决定抢在"五一"前夕首批寄发两万封数据库商函。一个月内，逐渐增加的人流量引起该公司营销管理层的注意。经初步统计，他们发现，通过商函广告前来购买家具的客户有600余人，销售收入达120万元，约占当月客户总数的30%，数据库商函反馈响应率超过3%。初尝甜头之后，欧亚达家居公司加大了商函营销的投入力度，截至目前，已寄发数据库商函23万余件。公司董事长、总经理徐良喜说："邮政数据库商函有效地解决了公司营销人员缺乏、营销渠道不畅通的问题，投入少、针对性强、效果易测定。作为武汉市家具行业协会副理事长，我要把这个经验在协会里好好宣传宣传。" 
    鄂州市天元砂辊公司是一家新成立的小企业，他们听了邮政数据库商函的业务推介后，抱着试试看的态度，寄发了2000封商函，不久就收到一批订单，每天接连不断的咨询电话让公司老板卢贤元兴奋不已。他立即追加寄发了2万封商函。卢贤元说："在我们的销售最低迷的时候，直复营销帮了大忙，使我们以最小的投入获得最大的回报。不到一年，企业就从年产值100万元发展到800万元。这么好的营销方式，为何不用呢？" 
    湖北邮政不断细化数据库商函服务，除建立分类科学、种类众多的专业数据库和个性化数据库外，还派驻客户经理，帮助客户分析发函对象，提供KPI分析报告，提高商函的回馈率。湖北程力专用汽车有限公司以前主要依靠老客户及单一的客户经理派驻制来维系市场开发和服务，在很大程度上制约了公司的发展。邮政客户经理上门帮助他们分析客户对象，建议他们使用专业名址信息。2007年，通过国际数据库商函，该公司成功地将产品打入俄罗斯、蒙古、越南等20多个国家和地区，出口创汇280万美元。目前，程力专用汽车公司与邮政签订了长期稳定的数据库商函使用协议，年使用量近百万件，成为湖北邮政国际数据库使用量最大的客户。 
    2007年，湖北邮政共为1200家中小企业寄发商函广告近1500万件。今年一季度，全省中小企业发函量达到480万件，同比增长了35%。如今湖北省经委领导对邮政直复营销模式有了更加深刻的认识。刘进文说："中小企业普遍规模不大、效益不高、资金不足、人才缺乏，企业的营销能力和营销网络建设相对较弱，产品的宣传和市场的拓展成为企业发展的瓶颈，而数据库商函的信息流功能，正好能有效地解决这一瓶颈。"湖北省经委主动要求各地市将邮政服务纳入中小企业社会化服务体系，与邮政部门联合召开全省邮政服务中小企业专题会议，并对数据库商函提出了明确的发展目标。 
实物流解决流通难 
    现代物流作为一种先进的组织方式和管理理念，被众多企业当作提升其战略竞争力的强有力手段。我国企业产品的物流成本达到企业总成本的30%至40%，对一些中小企业来说，这一比重还会更高。 
    湖北经济学院工商管理学院曾经对湖北省中小企业物流现状进行过调查。他们分析发现，在企业物流组织形式上，没有一家中小企业完全外包物流业务，这充分说明它们还没有走出"大而全，小而全"的怪圈。陷入这种"怪圈"使企业把有限的资源投入到一些不擅长的领域中，被迫同各个领域的强手竞争，削弱了企业的核心竞争力。因此，物流业务外包对中小企业来说，显得更为重要。外包不仅可以使企业"瘦身"，甩掉不必要的包袱，减少资金、人员、技术投入，使企业能集中精力发展其擅长的业务，还可以突破自身的资源限制，充分利用外包伙伴的创新能力和技术专长，把各领域的优势集于一身，极大增强供应链的竞争能力。 
    湖北邮政针对中小企业的实际情况，主动向它们提供运输、仓储、分销和配送等一体化物流服务，帮助它们把与提高核心竞争力无关的业务分离出去，特别是减少物流活动中成本最高、最关键的产品运输和仓储环节的费用。 
    中国物流学会副会长、武汉大学教授海峰在接受记者采访时表示，中小企业的客户群往往并不集中，而是相对比较分散，所以，他们的产品要流通，借助社会物流公司是很难做到的，而他们自身又没有实力建立自己的物流网。邮政的网络正好很好地满足了中小企业产品流通的需求。 
    湖北三峡酒厂地处交通不便的恩施州，年产白酒2万吨，但苦于流通渠道不畅，酒厂所在地不通铁路、不通高速公路，产品流通难成为制约企业发展的"拦路虎"。2007年下半年，邮政部门的营销人员找上门来，与三峡酒厂谈起了利用邮政网络配送酒厂产品的事宜。酒厂负责人王丹阳当即表示愿意将一直让他头疼的产品流通问题交给邮政试运行。经过两个月的试运行，"三峡野"等白酒进入通达全国的网络，不仅在本地市场能够迅速铺货到位，而且还大大加快了出口外地市场的速度，两个月便配送白酒7000吨，大大降低了酒厂的流通成本。双方随即签订了长期合作协议。2008年年初，双方还将协议升级为专为邮政开发"三峡野"专供酒，让邮政做酒厂该产品的总经销商，从物流合作伙伴发展成为全方位战略合作伙伴的关系，目前，已形成销售收入120万元。 
    近两年，像三峡酒厂这样在物流方面与湖北邮政合作的中小企业越来越多，枝江酒业、沙隆达公司、福人药业等200多家中小企业均成为邮政

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