厦门速递拓展代收货款业务纪实

2006年，福建厦门局速递代收货款业务取得了重大突破，与厦门市新东亚活塞公司正式签订代收货款合作协议。根据协议，预计厦门局全年可获得邮资收入近100万元，同时可创造代收货款手续费近200万元。双方业务自1月4日开始运作至今，代收货款额为313.5万元，共1004件，邮资收入9.73万元。

商机凸现初次交锋

　　新东亚活塞公司是一家主要经营汽车及摩托车活塞环生产与销售的公司，属外商独资企业。 2005年从莆田搬迁到厦门。此前该公司在莆田仙游时主要通过当地的邮政速递及当地中铁快递等方式运递货物。考虑到货物的及时传递，新东亚公司打算寻找新的合作商，并联系了厦门中铁、申通、均瑶空运及机场邮局等多家公司。得知新东亚公司有此用邮需求后，厦门速递局先通过揽收员了解到新东亚公司的部分资料，而后与新东亚的经办人员取得了联系，并于 2005年国庆期间进行了第一次接触。得知新东亚公司之前在仙游与当地的 EMS合作月交寄量可达 5万元以上，而当地的 EMS对其的邮资优惠幅度也较为理想。初次交锋获知巨大商机。

坚冰突破峰回路转

　　经过研究，厦门速递局决定对新东亚公司的邮资进行一定程度的优惠。当将此报价报给新东亚后，客户认为速递局的报价与其所期望的价格有一定的距离。经过多次努力，最终新东亚公司只是将月底邮寄发票的部分业务交由该局邮寄。

　　 这相比速递局之前的营销意图有较大差距。“有需求就有可能，决不能放弃”，速递局决定继续挖掘其用邮，扩大营销成果。之后，速递局多次对该公司进行走访、了解需求、推荐业务，寻找合作机会，但一直收效不大。 2005年12月初，在一次送发票的机会中，从该公司相关负责人处了解到，新东亚公司将会在 2006年中改变货物的托运方式，主要欲通过代收货款的方式进行货物的传递，年代收货款金额近 1亿元，并表达了合作的初步意愿。该负责人是如何得知速递局有此业务的呢？原来，他是从速递局的宣传笔记本上看到的，这本记有业务宣传内容的不起眼的笔记本在这里发挥了巨大的功效。

积极争取全面推进

　　对于此项业务，厦门速递局之前已经有部分业务在运作，只是在全国范围的业务量较小。面对如此巨大的商机，厦门速递局对营销的整个组织活动进行了事前的周密部署。因该公司之前对代收货款资费问题已经与其他公司进行过接触，为此，厦门速递局在与其进行代收业务洽谈时，首先避开了资费问题，针对邮政的优势——点多面广、邮件的安全性及先前的成功经验等进行推荐，之后再辅以灵活的价格策略。客户在综合考虑了速递局的优势及此前双方的良好合作关系后，最终决定与速递局进行代收货款的合作。

　　2006年年初，双方正式签订了代收货款的协议。为切实服务好这个大客户，速递局及时跟进，加强了服务质量管理。因为此前中国速递的代收贷款业务合作商主要以电视购物的客户为主，诸如新东亚公司这类非电视购物代收货款的公司较少，所以在不少地区的投递局都认为该公司代收货款的货物是电视购物，在向客户投递时未能阐述清楚，以致出现了客户拒收的现象。速递局针对此问题，设立专门人员对新东亚的邮件进行跟踪，并及时向上级部门汇报，与各投递局沟通联系，优质的服务终于得到了客户的赞扬。